529
Эта статья позволит вам проанализировать свою работу не пытаясь найти «волшебную таблетку», хотя в конце статьи мы о ней расскажем т.к. она все таки есть.

Вы можете сразу перейти к нижней части текста, т.к. именно там говорится об идеальном решении, но я рекомендую прочитать весь текст, что бы понять, что все, что написано, это анализ большой и кропотливой работы. Это позволит вам проанализировать свою работу не пытаясь найти "волшебную таблетку", которая всё-таки имеется.

Давайте знакомиться, я Копица Владислав, в прошлом директор по развитию строительной компании. В должности директора по развитию я проработал с 2009 по 2015 год включительно.

У любой российской компании, чем бы она ни занималась, 3 одинаковые проблемы: КЛИЕНТЫ, СОТРУДНИКИ, ПОСТАВЩИКИ/ПАРТНЕРЫ.

Сложности в рыночной ситуации я не считаю проблемой т.к. они является пропуском в следующий этап развития, любой ДОСТОЙНОЙ к существованию компании или надгробным камнем для любой НЕ ДОСТОЙНОЙ компании. Причем достойность определяет чаще всего клиент своим рублем.

Моей главной задачей было вывести компанию на более высокий уровень. Критерием "высокого уровня" была прибыль, доля рынка, оборот и качество услуг.

За мои шесть лет в должности директора по развитию, были и победы и поражения:

Сегодня я хочу поделиться с вами своей самой большой победой. Но начну я с анализа всех мероприятий, которыми когда-либо занимался.

Мои основные должностные обязанности включали в себя:

  • Управление сотрудниками (подбор, обучение, мотивация).

Строительная компания, как и в прочем любая другая, это не Макдоналдс, где все действия, всех сотрудников прописаны, и обучение занимает 2 недели. Как правило, у компании нет одного основного продукта. Каждый дом индивидуальный и требует долгих обсуждений с заказчиком. Соответственно на обучение нового сотрудника уходят месяцы, пока он начнет заключать договора и приносить прибыль.

  • Внешнее развитие компании — открытие филиалов, выход на новые рынки.

Увлекательное и непредсказуемое занятие.

  • Исследования рынка и конкурентов, поиск идей для развития бизнеса.

Необходимое, но мало результативное занятие, когда анализ происходит всех конкурентов и сильных и слабых.

  • Анализ и совершенствование бизнес-процессов компании.

Очень важный процесс, но как наладить бизнес процессы без опыта и знаний?

Без знаний, потому что этому мало кто учит да и учить некому т.к. российскому бизнесу всего 25 лет и еще не появились истинные учителя. Все, что есть, это передергивание западных книг десяти – сорока летней давности.

  • Управление ассортиментом продукции, ценообразованием, политикой продаж.

Какое ценообразование может быть, если ни один заказчик не готов услышать реальную стоимость своего дома под ключ. Ему всегда предложат дешевле…, но не качественнее. А что делать нам, кто не хочет обманывать клиента?

  • Управление маркетингом (продвижение сайта, мероприятия, спец. акции, распродажи, участие в выставках, презентации продукции и так далее).
  • Управление продажами.

Продажи непосредственно привязываются к маркетингу, в который входит рекламная кампания.

Вот об этом поподробней.

Я пробовал ВСЕ:

  1. Продвижение сайта и реклама в интернете. Это, безусловно, важная работа. Один из основных потоков клиентов. Но проблема заключается в том, что ручеек начинается, если в рекламу вкладывается минимум 200 000 рублей в месяц и то это зависит от того, чем занимается компания. Если взять для примера компанию, которая занимается продажей окон, то минимальный бюджет 500 000 рублей в месяц. Строительные компании, занимающие первые страницы в интернете, вкладывают минимум 700 000 в месяц, для того, что бы ручеек превратился в поток.
  2. Спец. Акции. Если правильно ими управлять, то можно управлять небольшой частью клиентов. Но для этого нужен хороший специалист, который создаст систему спец. акций, которая будет нацелена на повышение оборотных средств в "не сезон". Увеличение прибыли не будет.
  3. Распродажи. Это самый спорный и с моей точки зрения не рабочий инструмент, если только не стоит задача увеличить оборотные средства или избавиться от барахла.
  4. Реклама в журналах. К сожалению. Здесь очень легко допустить ошибку, т.к. основную массу журналов, люди покупают не охотно. Здесь должны совпасть: спрос на журнал, яркая реклама, сезон. Но и то, эта реклама будет больше имиджевой. Пример: за год рекламы в 9 журналах, некоторые выходили ежемесячно, а некоторые ежеквартально, общий тираж 2 500 000 экземпляров, было выплачено 2 500 000 рублей. Результат: 3 звонка, количество захода на сайт невозможно отследить. Но зато многие партнеры и конкуренты увидели.
  5. Участие в профильных выставках, которые проходят в выставочных центрах в течение 4 дней. При правильной организации, это не плохой вариант. Проблема заключается в том, что стоимость участия на 20 квадратных метрах, минимум 500 000 рублей, плюс сам стенд который необходимо сделать привлекательным, это еще 500 000 рублей. Итого за 4 дня участия на выставке, минимум 1 000 000 рублей и за эти деньги, вы получаете только площадь, вас никто не рекламирует. Но и это не самая главная проблема. Основная сложность заключается в том, что:

- за неделю до выставки в офисе начинается подготовка, что влияет на работу с клиентами

во время выставки идет общение со всеми: клиенты, конкуренты, зеваки, болтуны и т.д.

после выставки необходимо отдохнуть и начать обрабатывать заполненные анкеты. Из за большого объема анкет, чаще всего не все клиенты получают должное внимание и компания их теряет.

  1. Участие в стационарных выставках. Имеется в виду территория, на которой разные строительные компании построили дома и используют их как офисы. Этот вариант имеет неплохой потенциал, если выставка новая и широко рекламируемая организаторами. Но со временем любая такая выставка начнет потихоньку вымирать, т.к. ее клиент, это те, кто живет рядом, или проезжает мимо по пути на работу или дачу. Поэтому мы постоянно наблюдаем картину, когда старый участник съезжает, не получив желаемого, а новый заезжает в надежде на то, что этот дом будет или приносить прибыль или хотя бы использоваться как офис. Но тут кроется еще один интересный момент. Как правило, дом строится не дорогой (что бы потери были минимальными, если придётся съезжать) и не всегда показывает все возможности компании. Да и аренда минимум 130 000 рублей в месяц, что составляет 1 560 000 в год.
  2. Синергия. Партнерство. Сложный, но эффективный способ. Сложность заключается в том, что бы найти хорошего, клиентоориентированного партнера. Который будет думать не только о своем товаре, но и о вашем. Чем больше партнеров, тем сложнее общение т.к. все зависит от людей. Но в то же время, если получилось подобрать надежных партнеров, которые верят в ваш товар, как и вы, то отдача будет большой.

 

Перебрав все эти варианты и ряд дополнительных, но мене значимых, я четко осознал, что все вышеперечисленное, это борьба за выживание и постоянная забота о расходах, доходах, сотрудниках, клиентах, налаживание бизнес процессов и многое многое другое. Компания росла медленно, отвоёвывая небольшой процент рынка. И получая популярность, больше через "сарафанное" радио. Необходимо было найти решение, которое позволило бы:

— сотрудникам ГОРДИТЬСЯ работой в компании;

— партнерам, ЖЕЛАТЬ работать совместно с компанией;

— клиентам давало ПРОСТОЕ решение при выборе подрядчика;

— качество продуктов, товаров, услуг и обслуживание постоянно РОСЛИ;

— что бы бизнес процессы внутри компании САМО СОВЕРШЕНСТВОВАЛИСЬ и не сбивались.

В 2013 году я решил создать проект, который был бы ПРОСТЫМ решением в выборе, для человека, который планирует построить себе дом и для компании, которая готова открыто и честно продемонстрировать свои товары и услуги.

В начале 2013 года, мы приступили к строительству домовладения, которое планировали демонстрировать клиентам, показывать свои товары и услуги, и что самое главное, иметь возможность продемонстрировать свое отношение к решению сложных задач, которые стояли перед потенциальными клиентами.

В процессе строительства мы тщательно и целенаправленно отбирали на рынке партнеров, которые пришли в бизнес не хапнуть денег и убежать, а которые пришли на рынок создать бренд, имя, качественные услуги. За два года строительства, я со своей помощницей, провели около 700 встреч с разными компаниями. Иногда в день мы проводили по 8 встреч. Результатом стало заключение 80 договоров о партнерских отношениях с компаниями, предоставляющие товары и услуги для людей, живущих в загородных домах или в городских квартирах, то есть для всех людей.

Мы построили уникальное по своей сложности домовладение. Были представлены: дом из клееного бруса, в котором продемонстрированы системы пылеудаления, увлажнения, система "умный дом" и многое другое, гараж из керамзитобетонных блоков и гостевой дом из сухого профилированного бруса. Все это находилось на участке 17 соток с идеальным ландшафтом в центре коттеджного поселка. Все товары и услуги использовались только наших партнеров. Во время строительства мы "притирались" с партнерами и выстраивали бизнес процессы внутри компании.

Хочу сказать, что перед началом работ и даже во время активной фазы строительства, я не представлял, КАК МНОГО ПРИОБРЕТАЕТ КОМПАНИЯ.

Что мы получили:

ВИДИМОЕ:

возможность продемонстрировать свою работу заказчику

возможность показать товары и услуги партнеров

НЕ ВИДИМОЕ:

мы получили большой пул надежных партнеров. Вместе с ними создали КЛУБНУЮ карту, с которой наш клиент двигается по нашим партнерам. Это привело к тому, что клиенты выбирали нас из-за того, что нас выбрало большое количество партнеров. Вот вам реальный пример из жизни:

Один из "представителей" мультика "Маша и Медведь" выбирал подрядчика на комплексную застройку своего участка. Выбор сначала был среди 5 компаний, а потом осталось две компании. Наши конкуренты предоставили смету на 350 000 рублей дешевле. Заказчик встретился со мной и попросил дать цифру ниже. Я отказался и объяснил, что наша компания ДЕЙСТВИТЕЛЬНО умеет строить и гарантирует качество, и мы продемонстрировали наше домовладение. Через несколько недель, я узнал от менеджера, что мы заключили договор на строительство дома, гаража, бани. В один из дней я случайно встретился с заказчиком в офисе и поинтересовался у него, почему он выбрал нас, не смотря на то, что я не стал давать скидку и наша смета была выше конкурента. Он ответил: вы знаете, я так подумал, что если вас выбрало в партнеры около ста представителей бизнеса, а с некоторыми из них я пообщался, через вашу клубную карту, я понял, что именно вы сможете воплотить в жизнь мою мечту.

компания стала одной из немногих представителей строительной индустрии, которые реально строят "под ключ" т.к. были отлажены все процессы работы с партнерами и представителями нашей строительной компании. Сейчас на рынке максимум 10% строительных компаний, которые могут посоревноваться с компанией, в которой я работал;

сотрудники начали гордиться тем, что работают в такой компании. Сотрудники имеют возможность пожить в нашем доме, провести выходные с членами своей семь и пользоваться всем, что есть в доме, включая парилку и бочку Офуро.

средний чек увеличился. Посещая наше домовладение, потенциальный клиент видел товары и услуги, которые были в готовом исполнении и сверкали как бриллианты в оправе, а не товар в магазине, где клиенту нужно представить, как это будет выглядеть. Посетив наше выставочное домовладение, заказчик, увидев то, о чем ранее не думал, ПОКУПАЛ т.к. видел тот или иной товар в живую.

мы получили поток клиентов от своих партнеров. Нас начали рекламировать 80 компаний, т.к. увидели то, что мы делаем, наше качество и нашу команду;

наши партнеры приобрели два канала продаж. Первый канал, это наши клиенты, которым мы строили дома. Второй канал, это люди, которые не готовы были строиться с нашей компанией, по разным причинам. Они обращались к нашим партнерам за их товарами и услугами т.к. успели с ними познакомиться во время посещения домовладения или прочитав о них из нашего корпоративного журнала. Конечно многое зависело от самих партнеров и их активности;

выросла узнаваемость нашего бренда, среди бизнеса, т.к. довольные партнеры писали о нас хвалебные отзывы, и к нам выстроилась очередь из потенциальных партнеров;

были внедрены новые услуги нашей компании, которые открылись в процессе строительства, благодаря нашим партнерам. Это привело к увеличению прибыли;

увеличилась отдача от "сарафанного радио" т.к. довольные "богатые" клиенты рекомендовали нас своим друзьям.

На самом деле можно написать еще около 10 пунктов, но пора переходить к тому, что важнее всего для вас.

Вы можете сказать: да, здорово, но где нам взять такого партнера как твоя компания? Таких мало!

А я вам отвечу: друзья таких компаний немало и более того, все они находятся в одном месте, в проекте Open Village (ОПЕН ВИЛЛАДЖ).

Это проект, на территории которого, разные строительные компании строят разные дома, по разным проектам и технологиям, из разного стенового материала, для разных заказчиков. И в течение одного месяца, все желающие могут посетить эти дома.

Это и является "волшебной таблеткой" для любой компании, которая представляет свои товары и услуги людям, которые живут в загородных домах или городских квартирах.

Вы можете объединяться с этими компаниями. Вы можете быть участниками и создавать союз с близкими вам по духу компаниями. А проект Open Village внесет вас в программу лояльности. Это единая карта со скидками от участников для потенциальных клиентов.

Важно, что участники Open Village, находятся в комфортной конкурентной среде. Они конкурируют между собой, а не с сотнями компаний в интернете. Конкуренция с лидирующими компаниями на одной территории, двигает всех в качественном развитии.

Этот проект откроет свои двери для посетителей, уже летом 2017 года. А участники этого проекта еще до официального открытия, уже имеют поток клиентов и реальных заказчиков.

Можно еще много писать об этом уникальном проекте, но лучше один раз посетить Ярмарку Комфортной Жизни Open Village 2017, а еще лучше поучаствовать в ней, и вы все поймете! Ждем вас с 15 июля по 15 августа 2017 года.

Помимо бизнеса, вас ждет много всего интересного:

ДО ВСТРЕЧИ!

472

Как прошел день 16 января

Владислав Копица 17 января 2017
Друзья, я описываю свой день для того, что бы вы знали, чем я занимаюсь, и какие партнеры у нас появляются. Если вы видите интересных вам людей, пишите, мы с удовольствием вас соединим. Прочитать полностью...
767

Я служил, служу и буду служить во благо России.

Владислав Копица 22 февраля 2017
Я по-прежнему служу своей Родине, вот только уже не в погонах, но с той же любовью. Прочитать полностью...